“相信”是大脑的一种状态,“说服”是重塑它 | 相信与怀疑的边界
2022-06-07 21:18:00
“相信”是大脑的一种状态，“说服”就是重塑它|相信与怀疑的边界第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第631篇推文。
全文共1887字，阅读大约需要3分钟。
1引言
“相信”，是大脑的一种状态。
这句话这样说，你根本毫无感觉。
为了能让你明白我在说什么，你得先回想一下，你一直以来认为的“相信”是什么？
尤其是当你费了好大劲儿，还不能说服一个人的时候。
你是不是试图和对方讲道理？
因为你觉得，对方“相信”的事情，源于一个逻辑；
而你的“说服”，就是要去纠正他的逻辑，你要把这个道理讲给他听。
可“相信”并不是人大脑中的任何逻辑，它只是大脑的一种状态。
更具体地说，它是当时对方大脑神经回路的一种联结状态。
神经学先驱，保罗-利塔教授，这样描述我们的大脑，
如果将大脑看作一个网络状态，它仿佛拥有很多的回路，由许许多多联结在一起的神经元构成。
上一篇中，我们提及一个重要的概念，
“相信”，是大脑中的一个画面。
这个“画面”，就是一种状态，一种神经元联结的状态。
它和你认为的某种“逻辑”或“道理”，没有任何关系。
在临床神经医学的研究中，有一种病痛叫做“幻痛”（来自幻肢的疼痛）；
它指的是，
患者截肢后，认为自己已经失去的肢体仍然存在，并仍然产生疼痛。
一个人的手臂已经从上臂处完全截断，然而他却仍然“坚信”，
我的手仍然存在！我能清楚感受到手指的疼痛！
据医学统计，95%的截肢患者具有“幻肢”现象，并且他们随后的一生都会伴有或轻或重的“幻痛”。
如果明明已经失去的手臂，仍然被人的大脑“相信”存在，你还认为“讲道理”是一种合适的“说服”方式吗？
2一种状态
我们仍然在“相信与怀疑的边界”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这个系列已经接近尾声，“谈判秒杀力”也要收官了；
“瞬间说服”的秘密，隐藏在我们的大脑里。
这可能是自去年以来，我从“谈判思维”到“说服力”的延伸思考里，最跳跃的一次。
“相信与怀疑的边界”，到底在哪里？
或者说，
“说服”到底是什么？
谈判秒杀的五字真言，简、利、奇、信、情；
无他，大脑的欺骗游戏。
难道“说服”就是去“欺骗”我们的大脑？
这取决于你如何定义“欺骗”这个词。
如果你觉得不讲逻辑、不看事实、不明道理的，和对方达成一致，是一种“欺骗”，那么，也许“说服”就是一个欺骗大脑的游戏。
可是，我们大脑相信的东西，和逻辑、事实、道理根本毫无关系。
它就是一种状态。
3错觉对错觉
马丁-内斯的右臂，在一场摩托车事故中被扯断，并在随后的手术中被切除；
他之后便患有严重的“幻肢”和“幻痛”症状；
马丁说，他感觉这只手还存在，还能动但是动不了，只要能让它动起来，就不会痛了！
他找到神经学家，拉玛-钱德兰医生，向他求助。
拉玛医生不禁有了一个怪异的想法，
既然他的“痛”来自错觉，那能不能就用错觉来消除他的“痛”呢？
换句话说，拉玛医生想要“说服”马丁，他的手还存在，并且还能动！
这简直太匪夷所思了！
拉玛医生设计了一个“镜子盒训练”；
这个盒子没有盖子，左右各有一个洞，两只手都可以伸进去，中间用一个镜子隔开；
当然对于马丁来说，右手是“假装”伸进去的；
当完整的左手伸进左边的洞之后，他能在镜子里仿佛看到自己的右手“出现了”！
在摆弄左手的动作时，右手也在“欢快”的动作！
马丁开心极了！
他感觉自己的右手又恢复了，也不再“痛”了。
但是他一旦停止看镜子中的“右手”，或闭上眼睛，他就会再次感觉到“痛”。
就这样，马丁每天用这个盒子训练10分钟，四个星期后，他的“幻肢”和“幻痛”永远的消失了。
他的大脑回路被“说服”，塑造成了另一个状态。
这种治疗手段，被人们称为“大脑可塑性治疗”。
4可塑
大脑是可塑的。
认识到这一点，对我们的“谈判秒杀力”的思考非常重要。
“说服”的秘密，在于你一贯的思路方向错了；
我们一直认为“说服”，就是去让对方怀疑脑中的那个“相信”；
可那是大脑已经被塑造的某一种神经回路；
一种“神经回路”该如何被“怀疑”？
“谈判秒杀力”的思路方向，是给对方的大脑另一幅画面，在最短的时间内“重塑”它！
别怀疑“大脑重塑”的力量；
阿拉巴马州立大学的爱德华-陶伯教授发现，人“中风”后的大脑处于一种“皮质休克”的状态；
这种状态下，那些本来负责联结四肢行动的神经回路，都断了。
大脑可塑性的原理，让陶伯教授相信，我们可以“说服”这些大脑重新建立新的回路。
于是，陶伯教授设计了很多协助病人肢体活动的设备，“强制”让中风瘫痪的病人行动四肢；
中风一旦让患者失去行动能力，原有的大脑回路就会“荒废”；
但不断地“强制”让患者的四肢行动，可以有效促进大脑重塑回路，并彻底恢复行动能力。
（相关的具体信息请参考：NormanDoidge.Thebrainthatchangesitself:Storiesofpersonaltriumphfromthefrontiersofscience,Ch.5(NewYork,NY:Viking,2007).）
“说服”一个中风病人重新站起来？
它的方法，依然是大脑被重塑的一个新状态。
5小结
“相信”，是大脑的一种状态。
那么，“说服”就是去重塑一种状态。
这里是“谈判思维”！
“相信与怀疑的边界第九篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
